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Aiuto, azienda in crisi. Cosa faccio?

 

Anche le piccole e piccolissime imprese vanno in crisi. Cosa deve fare una piccola azienda in crisi? Proprio le stesse cose che deve fare un’azienda di maggiori dimensioni.  La piccola impresa può però agire più rapidamente e questo è già un vantaggio. Infatti una delle regole fondamentali per affrontare una situazione di crisi è la tempestività.

Negare l’evidenza non serve. Attribuire colpe a fatti esterni, fosse anche la pandemia, neppure. Cercate di riconoscere tempestivamente lo stato di crisi e di capirne le vere cause, o comunque le cause su cui potete intervenire.

Occorre anzitutto analizzare i numeri. Se pensate “Dei numeri si occupa il mio commercialista”  state sbagliando di grosso e c’è da pensare che la crisi dell’impresa sia proprio legata alla vostra difficoltà a confrontarvi con i numeri.
Vediamo quindi cosa fare passo passo.

 

1. Tornare al business plan e analizzare gli scostamenti.
   Avrete certamente inizialmente fatto un business plan e se ora le cose stanno andando in modo diverso dal previsto è bene riprenderlo in mano.  In particolar modo se l’azienda è stata costituita di recente occorre ripercorrere le tappe del piano aziendale e capire quali ipotesi si sono rivelate sbagliate. Se l’impresa è più datata è bene considerare come sono cambiati i numeri chiave nel tempo. In ogni caso i numeri non mentono. La prima risposta sta nei numeri. Pensavate che la vostra attività fosse sostenibile e avete scoperto che non lo è. Ora cerchiamo di capire se si può renderla sostenibile. 

2. Riconsiderare la strategia.  
   All’origine della crisi c’è spesso una ragione strategica. Se si tratta di una startup forse le condizioni di sostenibilità dell’azienda non ci sono mai state.
   Se, invece, si tratta di una azienda che ha goduto in passato di un periodo di prosperità, significa che qualcosa è cambiato. Occorre sempre partire dal cliente e capire come mai il cliente non riconosce il valore apportato dai prodotti/servizi dell’impresa e come sia possibile   Potreste aver sbagliato qualche elemento fondamentale del marketing mix. Strategia può sembrare un termine sproporzionato per una piccola attività, come un bar, un negozio o un parrucchiere. Eppure anche per attività così piccole e legate alla persona c’è probabilmente qualcosa che non va nella generazione del valore. Per un esercizio commerciale può essere determinante aver sbagliato la localizzazione, per un bar non aver messo a fuoco il tipo di clientela a cui rivolgersi e adattato di conseguenza l’offerta.
   Valutate quindi se è possibile intervenire in qualche modo sugli elementi fondamentali che contraddistinguono l’impresa. 

3. Aumentare la marginalità
   Scendendo a un livello più operativo, vediamo di impostare una lista delle variabili da prendere in considerazione. La matematica continua a esserci di aiuto. Ricordiamo (l’abbiamo toccato con mano la prima volta che abbiamo affrontato il business plan) che il margine di contribuzione dell’azienda è dato da …

Ricavi

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Costi Variabili

o anche da …           

Margine di Contribuzione Unitario

X

Volumi di Vendita

 

  Lavoriamo su questa seconda formulazione, ricordando che a sua volta il margine di contribuzione unitario è dato da: prezzo meno costo variabile per unità di prodotto.

 

• Aumentare i prezzi. Se il margine di contribuzione attuale non è sufficiente a rendere la vostra attività sostenibile, considerate attentamente la possibilità di aumentare i prezzi. Capita abbastanza spesso che, per conquistare clientela iniziale o per una eccessiva sensibilità alla concorrenza, l’imprenditore adotti una politica di prezzo troppo aggressiva. “Già, direte, ma se aumento i prezzi diminuiranno i volumi e sarò punto e a capo”. Vero, fate tutte le analisi e le simulazioni del caso intanto sulla carta. Più il margine unitario è basso, più anche una piccola correzione del prezzo può portare sensibili benefici. Poi, se siete convinti che sia almeno una strada da provare, tirate il fiato e provate. Se il vostro cliente non paga il prezzo giusto per il valore che offrite non potete sopravvivere. Tanto vale provare a correggere il tiro.
• Ridurre il costo variabile. Qui entra in gioco non solo la vostra capacità di analisi, ma anche quella di negoziazione. Potete rinegoziare il prezzo di acquisto con i fornitori? O il prezzo dei trasporti in entrata? O cambiare fonti di approvigionamento, anche sostituendo alcuni prodotti con altri più economici?
• Aumentare i volumi. Avrete già provato molte strade per aumentare i volumi di vendita, ma ripercorriamo le possibilità. Potete aumentare la pubblicità per attrarre maggior traffico, valutando sempre attentamente il ritorno atteso rapportato al costo. Ricordate che oggi per esistere è necessaria una presenza sul web, riconsiderate quindi la vostra attività di web marketing. Sforzate l’immaginazione e inventatevi qualche promozione creativa. Ma potete anche cercare di vendere più articoli agli stessi clienti, aumentare l’offerta aggiungendo qualche nuovo prodotto. Se per esempio avete una tabaccheria, potrete valutare quali articoli di consumo corrente o quali servizi aggiungere (come il Lotto o il Totocalcio). Avete a disposizione uno spazio espositivo, considerate come utilizzarlo al meglio. 

4. Abbattere i costi fissi
   Dopo aver valutato gli interventi sulla marginalità, vediamo cosa si può fare sul fronte dei costi fissi. Se l’azienda è sovra dimensionata rispetto al fatturato potenziale, forse è possibile ridurne la dimensione e di conseguenza i costi fissi.

Sono due i fattori su cui principalmente concentrarsi:

• Il costo del personale. Forse a causa di aspettative ottimistiche sul fatturato, abbiamo assunto troppe persone. Non esitate in questo caso a ridimensionare il personale in eccesso, anche caricando voi stessi di maggiori compiti. Potrete sempre tornare ad assumere quando le cose andranno meglio.
• I costi di locazione. Se i locali in cui operate sono troppo grandi e costosi, pensate a rilocare l’attività in una sede meno costosa. Ma attenzione! Può essere che, di fronte alla prospettiva di trovarsi con un immobile sfitto, il proprietario dell’immobile ove operate sia disponibile a venirvi incontro riducendo l’affitto anche in misura significativa per un certo periodo di tempo. Anche qui affinate le vostre capacità negoziali. E’ questione di sopravvivenza.
• Oltre a queste due voci principali studiate attentamente il vostro conto economico alla ricerca di altre voci che possono essere limate. Risparmiate su tutto ciò che non è indispensabile.

5. Preservare la liquidità
   Le aziende non chiudono solo perché sono poco redditizie, ma soprattutto perché viene a mancare la liquidità. Valutate quindi cosa si può fare per ottenere la liquidità che vi manca. L’ultima cosa a cui pensare è aumentare i debiti di natura finanziaria. Non fareste che peggiorare le cose. Ma ci sono altre cose di cui tenere conto e riguardano precisamente il cosiddetto capitale circolante.  Questo è dato da:
                 

Crediti

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Magazzino

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Debiti verso i fornitori

 

• Potete ridurre il magazzino? Ricordate che il magazzino è spesso la tomba degli utili. Se il vostro magazzino è di molto superiore a quanto avevate previsto nel business plan, trovate il modo di ridurlo, liquidando l’eccesso e adottando una politica di acquisti più prudente.
• I clienti non vi pagano puntualmente? Inutile fatturare senza incassare. Eliminate i clienti che non pagano e siate molto energici sul fronte dei pagamenti. Potete anche richiedere degli anticipi, se il vostro settore di attività lo consente.
• Provate a ottenere più credito dai fornitori. I fornitori non vogliono perdere un cliente e potrebbero essere disponibili ad allungare i tempi di pagamento per consentirvi di proseguire nell’attività. Attenzione però! Il credito si basa sulla fiducia. Se ottenete una dilazione, non abusatene, fate tutto quello che potete per rispettare i termini concordati. 

6. Chi può esservi di aiuto

L’intervento di un consulente può essere utile per farvi comprendere meglio la situazione e assistervi nell’attuazione delle misure correttive.
Se siete clienti di microcredito avete probabilmente un tutor di riferimento, che vi segue in quanto responsabile del monitoraggio.  Provate quindi a consultarvi con il vostro tutor o con qualche altro professionista di vostra fiducia. Poiché non rientra nei compiti naturali del tutor intervenire per aiutarvi a risanare l’azienda, dovrete concordare un compenso extra per questa assistenza. In ogni caso un aiuto professionale può fare la differenza.  I nostri tutor hanno l’esperienza giusta per aiutarvi anche in circostanze impreviste e difficili. 

7. L’impresa ha un valore?
   Se nulla di quanto sopra funziona, prima di gettare la spugna, date uno sguardo indietro e uno al futuro. Chiedetevi se l’impresa tutto sommato ha un valore. Abbandonare l’azienda su cui contavate per il vostro futuro può lasciarvi senza alternative. La prospettiva di una chiusura può essere inevitabile, ma considerate bene la situazione. Potete rimettervi in gioco o trovare un impiego alternativo? L’impresa può ancora tutto sommato essere salvata? O comunque ci sono beni, frutto di passati investimenti, e un avviamento che hanno ancora un valore? Se la risposta è sì potete pensare di cedere l’attività. Oppure potete cercare un socio che vi aiuti a rilanciarla. Se la risposta è no, non perdete tempo e ulteriori risorse. Riprogettate il vostro futuro ex novo, partendo dalle vostre competenze e mettendo a frutto tutte le esperienze fatte. Anche le esperienze che oggi considerate negative vi torneranno utili un giorno. Il capitale che vi resta e che nessuno può portarvi via è ciò che avete imparato. 

8. I debiti si pagano
   Ed eccoci arrivati alla nota più dolente. Per partire con la vostra iniziativa avete contratto dei debiti, che ora non potete in alcun modo ripagare. I debiti però hanno memoria lunga, lunghissima. Quindi, non voltate la faccia dall’altra parte. Non serve rendersi irreperibili, cambiare indirizzo e numero di telefono, perché prima o poi la situazione pregressa tornerà ad attraversarvi la strada. Con l’aiuto di chi vi è vicino fate il possibile per chiudere le posizioni a debito, negoziando un piano di pagamento o un pagamento cosiddetto a saldo e stralcio. Chi non ripaga i debiti perde capacità di ottenere credito per sempre. Se sarete segnalati presso gli istituti finanziari, difficilmente potrete ritentare un’avventura imprenditoriale. L’esperienza insegna invece che dopo un fallimento molte persone sono in grado di ripartire, facendo tesoro dell’esperienza fatta.