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Rilevare un’attività grazie al Microcredito

Ogni anno tra 120.000 e 140.000 esercizi commerciali passano di mano. Acquisire un’attività esistente rappresenta quindi una concreta opportunità per chi ha deciso di mettersi in proprio.

“Conviene aprire un’attività ex novo o acquisire una attività esistente?” 

Questa è la domanda che si fa spesso il neo imprenditore.

Cosa costa di più? 

E quale delle due alternative comporta maggiori rischi? 

Impossibile dare una riposta valida per tutti i casi. Entrambe le alternative comportano dei rischi, poiché il rischio di impresa non si può mai azzerare.  Tuttavia  è più facile per l’imprenditore avveduto contenere i rischi nel caso di acquisizione di un’impresa esistente che nel caso di una startup. 

Anzi, possiamo dire che sia proprio questa la motivazione principale per preferire questa alternativa. La ragione è semplice: l’attività esistente dispone di dati storici. Non ci sarebbe alcun motivo di rilevare un’attività, se non fossimo convinti che il maggior prezzo che andremo a pagare sia compensato proprio da questa riduzione del rischio. Tale maggior prezzo ha un nome, si chiama valore di avviamento. Vale a dire che il prezzo di cessione avrà due componenti:

• il valore dei beni materiali acquisiti con l’impresa, attrezzature, impianti, magazzino
• Il valore di avviamento, un plusvalore dovuto alle maggiori o più rapide opportunità di sviluppo che l’acquisizione ci consente rispetto a un’apertura  ex novo.

Questo valore è dato da un insieme di fattori quali la clientela esistente, una posizione geografica favorevole,  un costo di locazione particolarmente basso con facoltà di subentro, la buona reputazione dell’azienda sul mercato. 

Difficilmente qualunque attività aperta ex novo potrebbe essere subito a break even, ci vuole un certo tempo per acquisire e fidelizzare la clientela. Quindi ciò che viene pagato come avviamento è giustificato dai minori costi e rischi rispetto all’avvio di  una startup.
Ma attenzione!

L’avviamento è giustificato solo se l’attività genera un utile. E l’utile di una piccola impresa, specie se a carattere famigliare, non è facilmente determinabile, perché è difficile separare il reddito da lavoro dal vero utile d’impresa, quel qualcosa in più che rimane (se rimane) una volta remunerato il lavoro dell’imprenditore e dei famigliari attivi nell’impresa. Più avanti ne riparliamo.

Una volta deciso di cercare un’attività da acquisire la domanda successiva è come trovare l’opportunità giusta. La prima fonte è sempre il passaparola. Se sapete qual è la zona di vostro interesse potete fare ricerche nei dintorni, vale a dire  andare di esercizio in esercizio stringendo amicizie e chiedendo se per caso si sappia di qualche esercizio comparabile interessato a vendere.  Ci sono anche portali on line  che riportano annunci con offerte di esercizi commerciali in vendita. Questi di solito comportano un piccolo costo per il venditore, ma consentono accesso gratutito al potenziale acquirente. Segnaliamo: Piazza Impresa (https://www.piazzaimpresa.com/) ;  B2 SCOUT  (https://www.b2scout.com/).
Fimaa- Federazione italiana mediatori e agenti d’affari, aderente a Confcommercio, pubblica un “Listino prezzi delle aziende” aggiornato annualmente, dove potete trovare notizie utili ad orientarvi sulla spesa da mettere a budget.
Ma potete anche rivolgervi direttamente a una società che fa consulenza in materia di compravendita di aziende. Prima o poi avrete bisogno di consulenza e non è una cattiva idea iniziare fin da subito a farvi assistere.

Ora che avete identificato l’azienda target, per usare il gergo comune nelle attività di compravendita, si apre la fase di trattativa.
Vediamo quali sono le informazioni da chiedere. Anzitutto instaurate un rapporto cordiale con il venditore, cercate di conoscere meglio lui e la sua impresa. Fate tutte le domande che vi sembrano utili, dal perché ha deciso di vendere a cosa vorrà fare dopo la cessione. Perché la riduzione del rischio sia effettiva dovrete acquisire parecchia documentazione:

• il bilancio di almeno i due ultimi anni di attività
• l’inventario valorizzato di tutte le attività cedute, incluso il magazzino
• la dichiarazione dei redditi del precedente proprietario dell’esercizio commerciale
• l’esame degli incassi negli ultimi due anni.

Sono tutte informazioni  il cui ottenimento si basa sulla collaborazione del venditore. E’ assolutamente legittimo essere esigenti. D’altra parte il venditore ha interesse a dimostrare concretamente il valore della sua impresa e giustificare la sua richiesta di prezzo. 

Può essere che l’impresa trattata sia una impresa individuale che opera in contabilità forfettaria o semplificata. Questo complicherà un po’ le cose, perché potreste trovarvi davanti ad un bilancio senza Stato Patrimoniale e probabilmente poco affidabile. Anche per questo sarà opportuno visionare la dichiarazione dei redditi dell’imprenditore uscente. Tenete presente questo nella trattativa: meno informazioni comportano maggiori rischi per voi e quindi giustificheranno la richiesta di un minor prezzo.

Usate comunque tutti i mezzi di analisi a vostra disposizione. In un negozio di abbigliamento ad esempio la politica dei ricarichi utilizzata consente di stimare la marginalità normale del punto vendita. Se il prezzo nomale di vendita ad esempio è 2,2 volte il costo di acquisto il ricarico è del 120% e il margine normale circa 55%. Un buon negozio di abbigliamento dovrà poi effettuare periodicamente attività promozionali di fine stagione per smobilizzare il magazzino e questo ridurrà il margine effettivo dell’attività. Con l’aiuto del venditore e sulla base di vostre esperienze e medie di settore completate l’analisi meglio che potete.

Potete poi entrare nel vivo della trattativa. Qui entrano in gioco le vostre capacità negoziali. Preparatevi bene, magari anche tramite qualche simulazione di ruolo con vostri conoscenti. Alcuni fattori da tenere ben presente nelle trattative sono:

• Valore di ancoraggio. Il primo che indica un prezzo, per quanto irragionevolmente alto o irragionevolmente basso, stabilisce questo valore di riferimento mentale molto importante. Se il venditore indica un prezzo troppo alto non scoraggiatevi, è solo un tetto oltre il quale non potrà più spingersi. D’altronde evitate di indicare voi un prezzo massimo a cui potete arrivare, perché rischiate che quello diventi il prezzo effettivo.
• Condizioni al contorno. La negoziazione di un acquisto di azienda è una trattativa complessa in cui il prezzo non è l‘unica variabile. Giocano un ruolo importante le garanzie e le condizioni di pagamento. Cercate sempre di ottenere che una parte del prezzo sia posticipata e magari legata ai risultati.
• Assistenza di un professionista. Avrete bisogno di un avvocato o di un commercialista per perfezionare la trattativa e redigere un contratto. Non cercate di cavarvela da soli, i rischi sono troppo alti. Se avete in mente di chiedere un finanziamento a Microcredito di Impresa, potete rivolgervi a uno dei nostri tutor fin dalle prime fasi del vostro progetto. Per ottenere un finanziamento da Microcredito di Impresa (oppure da una banca) dovrete comunque presentare una informativa completa e predisporre il business plan della vostra attività.

Verifiche e altre cose da sapere.
Se acquisite un’azienda che ha dei dipendenti, sappiate che questi mantengono i diritti acquisiti riguardo al loro posto di lavoro. Se per qualche ragione non li volete, ad esempio perché nell’impresa sarà sufficiente all’inizio il lavoro vostro e dei vostri famigliari, dovete negoziare con il venditore che si faccia carico di liquidarli.

Ricordate inoltre che il compratore risponde sempre in solido dei debiti contratti dall’azienda prima della cessione, che risultano a bilancio. Fatevi quindi rilasciare tutte le garanzie del caso. Sono particolarmente critici gli eventuali debiti di natura contributiva e fiscale, perché lo Stato non fa sconti. D’altra parte gli obblighi contributivi e fiscali sono facilmente verificabili, i primi tramite richiesta del DURC, i secondi  attraverso la richiesta di certificato dei carichi pendenti. Quest’ultimo documento, che deve essere richiesto all’Agenzia delle Entrate dal debitore o da un suo delegato, ha allo stesso tempo una valenza informativa e un’efficacia liberatoria.

Verificate inoltre che l’azienda sia in regola con le normative, che possono variare da regione a regione e da settore a settore. Per i bar e i ristoranti ad esempio sarà necessario il certificato HACCP.
Quando avrete perfezionato l’acquisizione avrete poi altri adempimenti burocratici di cui prendervi cura. Dovrete ad esempio comunicare il trasferimento della titolarità dell’esercizio tramite la Scia (Segnalazione certificata di inizio di attività), da presentare allo sportello unico per le attività produttive del Comune competente per territorio.

Infine ricordate che una cessione di azienda comporta sempre un patto di non concorrenza per 5 anni. Lo stabilisce l’art. 2557 del codice civile. Anche se è una disposizione di legge assicuratevi di specificarlo e disciplinarlo comunque con maggior precisione nel contratto. Se l’imprenditore uscente, dopo avervi ceduto l’attività, ne aprisse una simile nelle vicinanze svierebbe gran parte della clientela e disperderebbe gran parte del valore di avviamento che gli avete riconosciuto.

A che valore si può chiudere?
Il valore di avviamento, da sommarsi al valore dei beni materiali che passeranno di mano con la cessione, dovrebbe aggirarsi intorno a 2 e 3 volte gli utili annuali. Non dovete però considerare utile il costo del lavoro dell’imprenditore e dei suoi famigliari, anche se non figurano a libro paga. Può essere che tra le motivazioni per l’acquisto di un’attività ci sia proprio quella di trovare un’occupazione per voi stessi e alcuni vostri famigliari. Deducete però dal margine operativo che vi aspettate dall’attività il costo figurativo delle risorse impiegate, almeno 20.000 – 25.000 per persona impiegata full time. Quello non è un utile, ma un reddito di sussistenza che deve trovare la sua remunerazione a prescindere dall’utile. Se l’attività non genera veri utili avete un argomento per cercare di concordare un valore di avviamento vicino a zero.  Naturalmente il valore finale di acquisto non si può trovare in una formula prestabilita, ma risulta sempre dalla dinamica di una trattiva che si svolge nel quadro di domanda e offerta di mercato.

Ora avete tutti gli elementi per redigere un business plan. Deve trattarsi del vostro business plan e non di quello dell’imprenditore uscente. Siete in grado di aggiungere valore all’attività esistente o patirete al contrario una diminuzione di valore perché il valore dell’impresa era legato alle particolari qualità e relazioni personali dell’imprenditore uscente? 

E’ saggio non acquisire un’azienda se non intravedete la possibilità di aggiungere valore. Riflettete a lungo su cosa potete cambiare, impostate la solita analisi SWOT (forze- debolezze- opportunità-minacce), di cui troverete ampi riferimenti in altri articoli pubblicati sul nostro sito.
Potrete cambiare la strategia, variare alcuni termini dell’offerta e del posizionamento dell’azienda, ampliare la gamma prodotti, allargare il target di clientela, rafforzare il presidio di alcuni fattori chiave di successo. E’ questo il vostro momento d’oro. Partite subito con il piede giusto e riflettete le vostre aspettative nel business plan. Potete rivolgervi ai nostri Tutor per supportarvi nelle riflessioni sulla strategia e nella stesura del business plan.

Manca ora l’ultimo passaggio: come finanziamo l’acquisizione? Come per tutte le nuove attività è bene partire con una certa dotazione di mezzi propri. Una parte del prezzo forse il venditore accetterà di incassarla in via dilazionata. Se l’imprenditore uscente ha necessità di cedere l’attività e non ha successori o ha poche alternative per cederla ad altri che a voi, potreste proporgli un affitto di azienda seguito da un accordo per l’acquisto al termine del periodo di affitto. In questo modo l’acquisizione sarà parzialmente finanziata dagli utili generati dall’attività stessa.

Per la parte non finanziata dal venditore né da mezzi propri vostri o di eventuali soci dovrete necessariamente ricorrere a debito. Niente paura. Sarà proprio il business plan, che avrete redatto con diligenza, a rincuorarvi che il debito possa essere agevolmente rimborsato in 5 o 6 anni. La bontà di un investimento si misura dal rendimento prima atteso e poi effettivamente generato. Se la proposta è buona non avrete difficoltà a dimostrare la sostenibilità economica dell’iniziativa e la prevista copertura del debito negli anni.

Microcredito di Impresa può erogare finanziamenti fino a 50.000 Euro e ha già finanziato diverse acquisizioni. Non esitate a sottoporci il vostro piano.